销售团队建设与管理

【课程大纲】

一、销售经理与销售团队的关系

销售经理只有先弄清楚自己与销售团队的定位，才能正确处理与团队成员的关系。本部分帮助学员认识管理者与团队关系中的常见误区。

1. 销售经理与团队

-- 经理与团队，谁更需要谁？

-- 经理与团队成员的角色定位

-- 销售经理是否应该有自己的销量指标？

2. 销售经理与业务员的关系

-- 销售经理与业务员的距离如何确定？

-- 对下属应该严厉还是宽松？

二、销售团队的建立

团队的建立需要先从人员招聘开始。本部分帮助学员解决：什么样的业务员合适？业务员的招聘中，我们应该注意哪些问题？招聘流程应该如何？

1. 业务员的选择问题

-- 招人还是育人重要？

-- 什么样的人合适？（能说会道？）

-- 选择业务员的几个原则

2. 业务员招聘过程

-- 招聘流程分析

-- 面试技巧

3. 业务员的试用

-- 试用期短，如何判断业务员是否合适？

-- 影响业务员业绩表现的两大因素

三、销售团队的培育

对业务员的培育是销售经理的重要职责。在培训中要主要些什么？如何才能让培训真正有效？业务员每天都会受到客户的拒绝与打击，如何帮助他们调整心态？销售的真谛是什么？销售过程中要注意什么？只有了解这些问题才能指导业务员，帮助他们提升业绩。

1. 培育下属，是你的主要工作

2. 培育下属的几个注意点

3. 如何培训业务员的心态？

-- 什么是正确的销售心态？

-- 如何面对客户的拒绝？

4. 如何提升业务员的技巧？

-- 销售的真谛是什么？

-- 销售应遵循什么流程？

四、销售团队业绩管理

销售管理的终结果就是要提升团队的销售业绩。但如何去提升业绩？这对所有的销售经理都是一大难题。本部分帮助销售经理解决业务员工作中的常见难题，并了解提升销售团队业绩的主要方法。

1. 业务员常见难题解决

-- 不知如何提升业绩

-- 不知如何拜访客户

2. 销售业绩管理的几个相关原理

-- 业绩是可以预测的

-- 销售比例

-- 销售周期

-- 销售流程

3. 如何抓业绩？

-- 提升销售团队业绩的几个方法

五、运用激励管理团队

要有效地管理销售团队，激励是一个很重要的方法。你是否了解激励的原理？如果手中没有足够的资源，有什么办法去激励下属？

1. 激励的几个原理

-- 需求层次分析

-- 公平性分析

2. 你手中有什么激励资源？

3. 如何利用有限的资源去激励下属？

-- 低成本的激励方法

4. 激发业务员内心的力量

-- 职业规划管理

-- 愿景

六、运用惩罚管理团队

管理团队，单靠激励行吗？常用的管理方法是胡萝卜加大棒。为什么还需要大棒？如何运用大棒去进行有效的管理？

1. 是否需要大棒？

2. 我们有哪些大棒？

-- 处罚制度

-- 批评

3. 如何更好地运用大棒？

-- 下属反感惩罚怎么办？如何让下属心服口服？

-- 如何批评下属？