企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……

假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：

1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？

2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？

3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？

4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？

5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性营销团队？

……

下面给大家推荐一个非常实战的经销商管理课程，这个课程给于一些思路和工具，让学员快速掌握经销商管理的基本流程与技巧。

经销商管理培训课程

课程目标：

1. 做好经销商的开发、管理与维护；

2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；

3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；

4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；

5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；

6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。 

课程大纲：

第一单元  了解厂商关系

1. 厂商关系的五大重要性

2. 厂家和经销商的利益差异

3. 厂商关系的细分五项原则

4. 厂商关系的分类与分工

◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨

第二单元   渠道如何规划                                

1. 工业品渠道模式、长度和宽度

2. 影响渠道规划的六个因素

3. 评价渠道方案的三个原则

4. 规划的工具和具体方法

◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三单元  如何开发优质经销商                              

1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准

2. 开发经销商的七个步骤

3. 经销商选择工作流程示例

◇小组讨论：设计一份上市推广计划

4. 开发客户的执行6个流程

＊拜访接近客户技巧

5. 经销商沟通与谈判

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

① SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）

② 四类人际风格的冲突处理策略

③ 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练

6. 快速达成交易的6个技巧

◇表格工具： 《经销商选择评估表》

◇案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌

第四单元  对经销商的服务与管理（上）

1. 全系列推广

2．建立良好客情关系的4个技巧

3. 良好的售后服务

4. 管理——销售状况4要点

5. 管理——销售计划3要点

6. 管理——经销商（销售）评估5要点

7. 服务与管理的15项基本工作

8. 服务与管理的5个基本工具

9. 服务与管理的5个基本角色

◇案例分享：距离产生美

第五单元  对经销商的服务与管理（下）

1. 经销商拜访与协同拜访7要点

◇工具表格：拜访和协同拜访的行程计划

2. 我们能给经销商些什么？

3. 如何拜访老经销商?

4. 拜访经销商动作七步法则

5. 冲货、砸价治理3要点

6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

◇案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金

想了解更多课程信息，请咨询：18820199226（何老师）/13670296381（林老师）

经销商管理培训机构

企赢培训学院是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。

经销商管理培训流程

具体培训流程分以下几个阶段：

1、企业需求调研

了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。

2、企业现状分析

分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。

3、制定培训方案

根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。

4、确认培训方案

和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。

5、签订培训合同

双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。

6、培训现场服务

按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。

7、培训效果评估

培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。

联系方式

咨询热线：400-7788-525

电话沟通：18820199226（何老师）/13670296381（林老师）

想了解更多培训信息，可以关注我们的公众号：qiyingschool