企业想要争取更多的利润，就要不断扩大市场占有率，增加企业知名度，谋求更多用户的认可，不断增加新的订单数量，并与用户建立更为牢固的长期合作。

但是，现在仅依靠自身实力和销售力量来获得市场认可，还需要一个漫长的过程。如果不借外力帮助，企业不仅前景堪忧，更是浪费时间、信息和物力，这个决定性的外力就是经销商！

经销商不拥有商品的所有权，只是接受生产者委托，为生产企业寻找用户、销售产品，借此赚取佣金作为报酬。“经销商与企业双方之间是婚姻关系。”这个比喻就很好地诠释了经销商和企业之间的关系。

经销商有自己的销告人员和销售网络，与市场有密切联系。他们能向企业提供关于市场信息及市场需要的产品样式、性能、价格等。通过经销商也是必然的一种方式，我们可以借助经销商的资金、团队、关系人脉等各类资源，使企业迅速进入目标市场，并实现知名度与利益的双丰收。

所以，如何有效的开发专属经销商，并完成由经销商向用户的过程对任何一家企业来说都至关重要。

下面给大家推荐一个非常实战的经销商管理课程，为你提供做强做大的经营思路，让你瞬间开悟。

经销商管理培训课程

课程目标

Ø 能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析；

Ø 强化区域市场开拓及客户谈判的能力，有效的管理和激励经销商创造更佳业绩；

Ø 拥有高效沟通、渠道谈判能力和执行力，提高工作效率和提升业绩。

授课方式

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的区域市场开拓和渠道管理的实战技巧，会同经销商创造突破性的业绩。

课程大纲

一、选择比努力更重要——渠道客户分析

1、得渠道者得天下   终端为王，哪个正确？请思索。图形表示。

1）渠道营销的目的  1

2）渠道客户的特征

3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

演练：思维转换的力量——做做看

4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲

2、营销的4P与4C

1）经典的营销组合4P

产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）

2）拉近客户距离的4C

客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）

3、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3）客户采购标准流程

二、进一步海阔天空——区域市场开拓实战技巧

1、渠道运作模式

1）代理、经销、直供、联盟

2）分区域和分产品

2、如何构建区域营销渠道

1）导致渠道结构变化的原因

2）渠道层级和渠道成员

3）经销商和厂家的关系分析

3、开发客户的方法

1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）新客户的开发方法

3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

教学影片：新客户开发

三、生意是谈出来的——区域渠道客户谈判技巧

1、渠道谈判准备

1）渠道谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

2）你准备好了吗？

演练：卖点和买点提炼—— FABE分析

2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

1）闪亮开场5项技法

2）如何有效拜访客户

演练：拜访训练

3、专业呈现与方案推荐

1）销售是问出来的——顾问式销售的核心

演练：SPIN提问训练

2）完美展示产品及方案的方法

教学影片：不成功的商业展示

4、谈判中容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

5、原则下尽可能的赢——谈判战术

1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益

6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动

演练：实战渠道谈判模拟

四、生意不是一个人做的——经销商的激励与管理

1、如何激励经销商

1）经典的激励方式

2）最用心的激励——倾听经销商的心声

2、经销商管理的控制点

1）物流的控制

2）资金流的控制

3）信息流的控制

4）价格的控制

5）串货的控制

3、经销商的现实问题和面临的压力

1）传统经销商的困境和出路——你还在当搬运吗？

2）227位老总最头疼的八个问题

3）企业竞争力冰山

4）卓越经销商经营关键点

4、好生意的基础——共赢

1）经销商能从供应商得到什么？

2）通路精耕时代的商业模式

3）如何扩展到您的企业——双赢思维与双赢协议

4）帮助和辅导经销商

演练：教练七步法

职业习惯造就卓越人生

课后作业

想了解更多课程信息，请咨询：18820199226（何老师）/13670296381（林老师）

经销商管理培训机构

企赢培训学院是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。

经销商管理培训流程

具体培训流程分以下几个阶段：

1、企业需求调研

了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。

2、企业现状分析

分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。

3、制定培训方案

根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。

4、确认培训方案

和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。

5、签订培训合同

双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。

6、培训现场服务

按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。

7、培训效果评估

培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。

联系方式

咨询热线：400-7788-525

电话沟通：18820199226（何老师）/13670296381（林老师）

想了解更多培训信息，可以关注我们的公众号：qiyingschool