时间:2018-10-31来源:互联网所属分类:销售管理
经济全球化局势下,产品不再单一区域生产销售,通过经销商,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而,经销商的管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题:
1、如何开发与维护稳固的厂商关系?
2、如何有效进行经销商的冲突管理?
3、如何有效管理客户信用,打造销售预警系统?
下面给大家推荐一个非常实战的经销商管理课程,这个课程系统地分析经销商的管理,从思维转变、技能提升到团队管理,为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法,从而增强渠道对企业经营的推动力!
经销商管理培训课程
第一章:经销商经营心态转变与创新---创新力 一、转型时期经销商的成功观念: ² 过去不等于现在(过去的辉煌不代表现在的成功) ² 努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟对公司和品牌) ² 知识不等于智慧(运用和执行,执行决定成败) 二、哪种经销商赚不到钱? ² 自我陶醉型 ² 天女散花型 ² 不善学习型 ² 缺乏管理型 三、经销商经营心态转变与创新 ² 由坐商向行商转变 ² 由销售产品向经营品牌转变 ² 由经营向精营转变 ² 由销售商向服务商转变 ² 由单兵做战向战略联盟转变 ² 短期意识向战略意识转变 ² 从销售的理念向营销理念的转变 ² 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 ² 服务就是创造价值的理念树立 ² 代理商双赢、多赢的观念树立 ² 没有投资就没有回报,大投资带来大回报 ² 树立十分经营七分管理,没有管理就没有利润 第二部分: 经销商公司化运作-----领导力 一、公司化运作的具体操作思路 ² 规章制度不全,陈旧过时,工作衔接不流畅; ² 分工不明确,吃大锅饭现象, ² 纪律松弛,管理混乱,人管人气死人; ² 没有统一领导,流程不完善; 二、应对策略: ² 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任; ² 四个方面:职责,权限,工作内容与要求 ² 检查与考核; ² 行为规范化,管理制度化,工作目标化; ² 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化; 第三部分:经销商团队管理与用人-----向心力 一:当好经销商老板有三种境界 二:如何有效提升下属业绩? ² 建立早晚会提升体系 ² 每天排出销售龙虎榜 ² 以会代训提升下属技能 ² 销售日志的有效管控 三:经销商高效团队强力打造 Ø 经销商人才使用原则 ² 原则:赛马不相马、 不以貌取人 ² 以业绩论成败,以市场论英雄 ² 避亲不避贤 ² 人材、人才、人财、人裁 Ø 经销商创新留人方式 ² 关键人才最关心什么问题 ² 如何培养和留住80-90后员工 ² 加强梯队建设给人晋升空间 ² 塑造魅力——领袖品格留人 ² 愿景激励——企业文化留人 ² 用心待人——亲情感化留人 ² 沟通无阻——团队氛围留人 ² 优者有股——事业共享留人 Ø 互动沟通 ² 定期与员工进行沟通 ² 放下架子,拉下面子 ² 深入了解团队成员 ² 如何与下属沟通最有效 Ø 高效营销团队激励 ² 测试你的激励艺术 ² 销售人员的职业生涯规划 ² 不同销售人员的需求特点与激励 ² 批评的艺术 Ø 绩效考评 ² 营销团队的考核指标 ² 关键绩效指标的分解 ² 有效的绩效沟通 ² 有效的绩效监控 第四章:经销商营销能力和经营管理能力突破—经营力 一、经销商如何巧用营销组合策略 ² 产品组合策略 ² 价格创新策略 ² 渠道创新策略 ² 高效促销策略 ² 创新服务策略 二、提升经销商老板的管理能力 ² 非公司化运作的现状及局限 ² 公司化运作的好处 ² 公司化运作的几种模式 ² 加强管理,提高公司化运作程度 ² 建立高效组织架构及管理体制 ² 经销商老板怎么当 ² 如何从管理升级到领导 ² 经销商团队壮大后应该具备的领导能力 ² 优秀的经销商团队具体什么特征 ² 经销商管理升级的关键策略和工具 | 第五章:品牌落地,厂商共赢----品牌力 一、经销商如何品牌落地 ² 品牌落地产生势能 ² 推动经销商做大做强 二、经销商必须经营好三大品牌 ² 产品品牌 ² 个人品牌 ² 店面品牌 三:经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处 ² 经销商如何经营品牌 ² 做好品牌管理,让品牌创造附加值 ² 经销商品牌经营的五个现代化 ² 厂商联手做品牌是必然趋势 ² 消费者对品牌关注的五个纬度 ² 经销商如何成为当地第一名—品牌 第六部分:创新营销思路 一:市场营销的环境分析 Ø PEST环境分析 ² 核心概念:PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等 ² 分析工具:PEST分析图 Ø 行业竞争分析 ² 核心概念:产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等 ² 分析工具:五力分析模型、波士顿“三四”规则 Ø 市场机会与能力分析 ² 核心概念:机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等 ² 分析工具:SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵 二:市场定位之 产品定位 Ø 如何产品定位:定位=地位; Ø 提升产品的4大黄金价值(名字、包装、卖点、服务); Ø 学习并应用七大战略; ² 差异化战略 ² 低成本战略 ² 聚焦战略 ² 区域领先战略 ² 蓝海战略 ² 价值链战略 ² 附加价值战略 三: 头脑风暴:营销新思维 ² 事件营销;风俗习惯营销;展会营销; ² 品牌营销;网络营销;情感营销; ² 服务营销;体验营销;公益营销; ² 联合营销;宣传营销;口碑营销;教育营销; 四:企业营销创新的方向 ² 技术创新; 产品创新; ² 设计创新; 渠道创新; 服务创新; 第七章:终端业绩突破 差异化的终端促销——让产品魅力无限 ² 终端促销的设计原则 ² 促销设计的流程 ² 终端促销设计的5W2H法则 ² 面对促销资源不足如何做促销? ² 如何进行有效终端拦截? ² 促销管理常见的问题 完善的终端客情——让产品脱颖而出 ² 良好客情关系的标准 ² 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商 ² 完美客情关系打造技巧 第八章:厂商凝聚 共赢发展----凝聚力 一:经销商如何配合厂家做市场 ² 选对池塘钓大鱼的商业智慧 ² 密切厂商客情关系 ² 超额完成销售任务 ² 邀请厂家高层到区域市场考察 ² 处理好与基层销售人员的关系 ² 整体划一的营销政策执行能力 ² 案例:厂商不合作的,经销商你的未来将走向何方? 二:厂商共赢发展 凝聚产生力量 ² 代理商和厂商是单纯的鱼水关系? ² 代理商与厂商的关系实质 ² 双赢才是大格局 ² 厂商密切合作的原因 ² 厂商如何实现战略联盟 |
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经销商管理培训机构
企赢培训学院是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内最大的讲师资源库,基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位,密切关注全球最新管理技术,深刻把握中国企业实际需求。
经销商管理培训流程
具体培训流程分以下几个阶段:
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求,明确企业培训目标;在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况,保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容,确定教材和讲课内容,并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案,对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商,就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见,签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中,课程助理负责课程服务工作,及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后,学员将填写学习心得及培训评估表,将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计,结果反馈给客户以及相关人员,以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
联系方式
咨询热线:400-7788-525
电话沟通:18820199226(何老师)/13670296381(林老师)
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