时间:2018-10-16来源:互联网所属分类:销售管理
近年来,电话销售在中国金融业获得了蓬勃发展,无论是针对机构客户还是个人客户,电话销售都被各家企业作为重要的销售渠道开始进行尝试,很多企业因此取得了优异的业绩。面对当前复杂多变的市场环境,如何加强客服中心的电话呼出销售工作,为经纪业务提供必要的业务支持,为非现场投资者提供更加专业的服务,建立长期的信任关系;同时及时销售一些适合客户的金融产品,提高客户忠诚度,越来越受到金融公司的关注。
【销售技能培训课程推荐】
课程针对电话销售人员普遍存在问题:
Ø 如何应对客户拒绝?
Ø 如何提升沟通效果引发客户投资兴趣?
Ø 客户互动性如何增强?
Ø 面对客户质疑如何应对
Ø 如何从沟通中探索客户深层需求?
Ø 如何从客户来电中寻找销售机会?
Ø 如何把握时机引导客户成交
Ø 销售人员的自我管理
授课对象:销售代表\客户经理
授课方式:采用讲师讲述、案例分析、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长:1天(6小时)
第一篇:电话营销准备工作篇
Ø 心态的准备
ü 魔咒
案例分析:为什么电话经理工作不积极
ü 魔咒容易在电话营销中心迅速传播
案例:员工为什么不敢打电话?
ü 神咒
案例:早班会可以提高员工的积极性
ü 神咒练习
练习:传递电话营销的正能量
ü 分析员工的工作压力源(客户、同事、领导、自身)
训练:电话经理快速缓解压力的五种方法
ü 重新框架——调整快乐的营销心态
ü 对电话营销的正确认识
视频:爱上你的营销工作
ü 对产品的正确认知
游戏:产品自信的建立
第二篇:电话营销之开场白脚本设计篇
ü 开场白之问候语的使用
ü 开场白之客户姓氏的称呼
ü 开场白之公司及部门的介绍
ü 开场白之名字及工号的介绍
ü 开场白中确认对方状态话术
ü 开场白之呈现客户感兴趣的话术
录音分析:电话经理失败的开场白分析
ü 开场白引起对方的兴趣
脚本设计:信用卡电话营销话术设计
脚本设计:理财产品电话营销话术设计
脚本设计:数据业务电话营销话术设计
脚本设计:免费服务切入流量包营销话术
脚本设计:独一无二的电话营销开场白话术
实战训练1:让学员学会现场制作开场白脚本
实战训练2:让学员现场练习使用开场白话术
第三篇:电话销售突破点之客户需求挖掘篇
ü 挖掘客户需求的工具是什么
ü 提问的目的
ü 提问挖掘客户的两大需求
1、显性需求话术设计
2、隐性需求话术设计
ü 提问的两大类型
ü 外呼提问遵循的原则
ü 四层提问法
1、请示层提问——现场设计请示层提问
2、信息层问题——现场设计信息层提问
3、问题层提问——现场设计问题层提问
4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问
现场演练:通过提问挖掘客户对信用卡的需要
脚本设计:四层提问挖掘客户对理财产品的需求
脚本设计:四层提问挖掘客户对优惠政策的需求
第四篇:流量产品优势呈现及脚本设计篇
ü 产品介绍最有效的三组词
ü 提高营销成功率的产品介绍方法
ü 好处介绍法
ü 对比介绍法
ü 分解介绍法
ü 客户见证法
脚本设计:信用卡话术设计
脚本设计:理财产品的话术设计
脚本设计:数据业务的话术设计
脚本设计:金融服务的话术设计
第五篇:客户异议处理及脚本设计篇
ü 客户异议的类型
ü 客户异议的判定与分析
ü 正确认识客户异议
ü 面对客户的习惯性拒绝处理方案
ü 根据客户性格进行客户挽留
ü 不同性格的客户提出的异议不同
ü 挽留客户应具备的心态
ü 面对异议的正确心态
ü 客户异议处理的四种万能法则
1、认可法则
2、赞美法则
3、同理法则
客户常见异议处理
Ø 应答口径设计:刚介绍了公司客户就说“不需要,如何处理”?
Ø 应答口径设计:介绍完产品客户说:“不需要,如何处理”
Ø 应答口径设计:“我考虑一下”
Ø 应答口径设计:“我不感兴趣”
Ø 应答口径设计:“我没有时间去网点办理”
Ø 应答口径设计:“等我有时间去网点了解一下吧”
Ø 应答口径设计:“你们的什么活动我都不参加”
Ø 应答口径设计:“你们公司都是骗人的”
Ø 应答口径设计:“你们的信用卡不好,XX公司的比你们优惠”
Ø 应答口径设计:“你们的活动没有其它银行的好”
Ø 应答口径设计:“你们的服务不太好”
Ø 应答口径设计:这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
Ø 应答口径设计:你们分红能保证是多少的吗?
Ø 应答口径设计:我没钱,不感兴趣
Ø 应答口径设计:你们银行都是骗子,我不相信
第六篇:促成话术及邀约话术篇
Ø 促成信号的把握
Ø 人性的需求与促成
Ø 哪些信号是积极的购买信号?
Ø 电话促成的核心要素
Ø 六种有效的促成邀约技巧
1、直接促成法脚本设计
2、危机促成法脚本设计
3、二选一法促成法脚本设计
4、体验促成法脚本设计
5、免费体验法脚本设计
6、客户见证法脚本设计
Ø 现场演练:学员学会3种以上的促成方法
Ø 电话邀约短信的编写技巧
Ø 电话邀约后的确认技巧
电话结束语
Ø 专业的结束语
Ø 让客户满意的结束语
Ø 注:以上内容我们会结合调研结果、进行有针对性的量身定做课程
【培训机构介绍】
企赢培训学院是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内最大的讲师资源库,基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位,密切关注全球最新管理技术,深刻把握中国企业实际需求。
【培训流程】
具体培训流程分以下几个阶段:
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求,明确企业培训目标;在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况,保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容,确定教材和讲课内容,并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案,对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商,就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见,签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中,课程助理负责课程服务工作,及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后,学员将填写学习心得及培训评估表,将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计,结果反馈给客户以及相关人员,以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
【联系方式】
咨询热线:400-7788-525
电话沟通:18820199226(何老师)/13670296381(林老师)
想了解更多培训信息,可以关注我们的公众号:qiyingschool