房地产电销技巧特训营

【说明】本系列课程共计4天，24小时。

第一单元：房地产电销客户类型精析

w 房地产电销客户分类精析

² 四种类型客户的定义

² 四种类型客户在线一秒判定法

w 四种类型客户在销售过程中的表现

w 四种客户应对之策

² 认同：潜在客户的把握

² 中立：潜在需求的激发

² 拒绝：自发性抗力的化解

² 抗拒：积极的心态平静的情绪

第二单元：房地产电销“十字销售法”

w 房地产电销“左脑说与右脑说”

² 理性VS感性

² 十字销售法：房产商品消费行为象限

w 十字销售法：电销员话术象限

² 从何说起，如何结束，话术闭环

w 十字销售法：电销员话术象限

² 客户爱听的我们怎么说

² 我们爱说的如何让客户爱听

第三单元：房地产

w 理性诉求如何说（价格）

w 感谢诉求如何说（感受=价值）

w 卖点变客户利益

w 价格说到位，价值无所谓

第四单元：房地产电销的经典流程

w 经典流程概述： 开场—激发需求--邀约--异议处理--再次邀约--留名字

w 开场黄金30秒：

² 问候 确认身份--自我介绍--来电目的--给客户一个一定要来理由

² 左轮手枪法则：卖点释放节奏

第五单元：跟进邀约技巧

w 唤醒回忆技巧

w 重提客户承诺技巧

w 适度关心

w 锁定邀约

w 礼品噱头应用技巧

第六单元：“？”威力，化被动为主动

w 问句的魔力

w 聪明提问

第七单元：盘点客户的技巧

w 你所理解的盘客方式对吗？

w 盘客表关键要素

w 盘客表的运用

第八单元：已来访项目的客户，邀约技巧

第九单元：已成功购房的客户，邀约技巧