销售流程与操作

【课程收益】

大客户销售的流程与各个环节的实用技能；

大客户有效信息的采集方法与内线铺设的要点；

大客户类型分析与销售机会评估；

课程大纲：

讨论：

1.销售工作的本质是什么？

2.销售工作分为哪些？

3.大客户销售行为包括哪些？

一、大客户销售流程与实务

大客户销售流程及分析

1.如何收集客户信息

2.如何判断中间人的信息真伪与能量

3.如何评估销售机会

4.哪个阶段进入销售环节最合适

内线的发掘、使用与管理

1.内线发掘流程

2.内线发掘流程及评估

3.内线权力与关系评估

4.内线使用的评估与原则

大客户销售机会评估

1.权力导向性客户分析

2.资源导向性客户分析

3.客户信息的收集与评估中间人

大客户销售类型分析

1、寄生型大客户分析

2、项目式大客户分析

3、数量型大客户分析

大客户经理岗位职责

情景演示，案例分析