大型医疗设备销售策略与技巧

课程目标：

大型医疗设备的销售往往具有成交金额高，销售周期长，客户涵盖复杂，决策过程复杂的特点。大型医疗设备的销售充满机遇，更充满挑战。很多营销人员在销售时常常有这样的困惑：

刚接触一个新的客户，环境复杂，竞争激烈，不知道从何如手；

客户涵盖面复杂，客户级别高，不知道如何有效说服；

跟踪许久的项目，本来信心满满，认为是囊中之物，最终却花落他家，还不知道是哪个环节出了问题；

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本课程将帮助营销人员学习医院大型设备购买的决策过程，理解大型设备销售策略制定的方法，并掌握与客户进行沟通的核心销售技巧，从而使营销人员能有效掌控大型设备的销售过程，成功进行销售。

课程大纲: 

上午：

医院大型设备销售决策过程

–大型设备销售过程常见问题

–大型设备销售常见流程

–关键人物图谱

销售策略制定 

–C149工具表

–销售阶段判断

–销售策略制定

下午：核心销售技巧

引导交谈

–探询的价值

–探询的思路

–聆听

利益销售

–产品的特征，优势与利益

–产品单页的使用

异议处理

–常见的异议

–异议处理的方法