创造客户价值--专业销售技巧

课程目标：

中国制药业竞争已经进入白热化阶段，高投入、高增长的年代一去不返。企业日益增加的业绩指标，让营销团队的压力与日俱增。商业环境日趋规范，以往的关系营销遇到瓶颈，也让营销团队感到束手无策。如何在新的市场环境中进行医院开发？销售部门必须变中求胜，用全新的视角去探索。

本课程将帮助营销人员掌握专业销售技巧，使营销人员可以与客户进行有效沟通，了解客户需求，高效传递产品信息，从而有效改变客户观念，使销售业绩稳定，持续增长。

课程大纲: 

第一天：

上午：

客户需求

–影响代表拜访的因素

–客户的需求 

客户购买周期

–不同购买周期的判断

–不同购买周期的拜访内容

拜访计划

–拜访的连续性

–拜访目标的设定

–个人拜访计划的制定

下午：

开场白

–开场白的作用

–3种类型的开场白

引导交谈

–探询的价值

–问题漏斗

–聆听

–行动学习：学员演练

第二天  

上午：

利益销售

–产品的特征，优势与利益

–产品文献单页的使用

–行动学习；学员演练

下午：

异议处理

–常见的异议

–异议处理的方法

成交

–成交的作用

–成交的信号

–3种类型的成交方法

–行动学习：学员演练