外贸参展技巧及客户成交训练（B班）

参会对象: 企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。

培训费用:     B班（1天）：2000元/人       备注：以上均含培训教材、午餐、茶歇、讲义、合影等）

帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。

培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。

 主讲老师：钟老师 （海外市场营销讲师） 

北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师，拥有20年的贸易和销售渠道管理经验， 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过500多场专业的外贸培训，1万多家企业代表超过2万人次参加。

接受过钟老师培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，YKK拉链、ABB、青岛海尔、，山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国）,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。

如今，大部分企业特别民营企业的参展意识很强，可遗憾的是真正成熟的参展商却不是很多，如何有效参加商展来展示企业优势推广产品？不少出口企业参展普遍存在：布展雷同，无法突现企业优势吸引买家，展前,展中不知如何有效推广? 展中无法评估专业买家，缺乏沟通技巧，经常是展中客户谈的很热闹，展后跟进反应冷淡，展后缺乏跟进章法。本课程从如何有效布展凸显企业竞争优势，如何推广展会、展中如何鉴别客户、与客户有效沟通，展后如何有效跟进销售线索等主题，全方位为你辅导如何有效参展，助你突破销售成交障碍。

l 学习有效的展会不同阶段的推广方法

l 掌握展中与不同买家的沟通，谈判技巧

l 掌握展后如何有效跟进销售线索的方法

课程大纲：

第一节、如何突破销售成交障碍

1. 了解买家的采购习惯变化       

2. 我们面临与买家的沟通挑战

3. 了解不同业务类型客户的沟通特点

4. 与买家沟通的策略和实战方法

5. 如何面对沟通不断无法成交

6. 什么是我们的核心竞争优势? 

7. 如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点

第二节、展前如何有效准备和推广

1. 明确你的参展目标

2. 如何设定团队各成员参展目标

3. 如何布展展示你的诉求

4. 展位设计误区，如何有效设计展位练习

5. 如何设计参展海报突显公司和产品优势

6. 如何准备展品的要素

7. 如何准备有效的销售资料/工具?

8. 怎样培训和训练参展团队?

9. 分享展前训练团队的实战方法

10. 展前如何推广？

11. 邀请函怎么写，如何邀请老客户？如何邀请潜在客户

12. 如何运用电话和邮件结合邀请，

13. 如何运用网站，B2B媒体，主办方推广

第三节、展中与买家有效沟通的技巧

1. 如何吸引买家进入你展位，开场白的策略

2. 现场如何评估真假买家

3. 如何在展中高效记录买家信息

4. 展中如何有效与买家沟通

5. 展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

6. 展中如何收集行业信息

7. 展中如何调研，现场如何采访客户

8. 展中发问问题训练

9. 展中如何接待老客户，接待潜在客户

10. 访谈记录表单工具运用

11. 谈判中如何发现客户的签约信号和时机

12. 展中如何有效管理销售线索

13. 商展应注意的销售礼仪

14. 展会现场管理要点

第四节、展后有效跟进客户的方法与技巧

1. 展后评估买家以及分类策略

2. 如何有效跟进展后销售线索

3. 如何利用电话和邮件结合跟进销售线索

4. 怎样的回复跟进邮件是有效的

5. 展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

6. 跟进后客户不回复怎么办

7. 如何与展会来我们展位的客户保持联系的方法

8. 展会报告如何写

9. 展后如何接待客户来访

10. 如何管理每次展会累积的销售线索

第五节、回顾总结、问题答疑

与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局，国际商会，广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。